De zelfstandige retailer, van oudsher de lokale winkel met een divers merkenpakket in midden(hoog) segment en een goede klantenservice, heeft het moeilijk. En dat is nog zacht uitgedrukt.

Alle ingrediënten die deze zaak tot een succes maakten staan behoorlijk onder druk: het middensegment wordt door nieuwe spelers als Primark en H&M ingevuld, internet brengt alle producten en merken binnen 24 uur naar de gewenste locatie en zet service voor de klant op scherp met beloftes als 365 dagen retourrecht. Tel daarbij een economische crisis en beperkte marketingbudgetten op, en je vraagt je af waarom er eigenlijk nog zelfstandige winkeliers zijn.

Nieuw soort onderscheiding
Een nieuwe vorm van onderscheiding is dus broodnodig. Maar waar kan dat onderscheid gevonden worden? Waarom gaat de klant deze winkel nog bezoeken?

Een breed assortiment is het paradepaardje van de online spelers, geen fysieke winkel die daar tegenop kan. Waar een ondernemer wel in uit kan blinken, is de persoonlijke selectie die hij maakt voor zijn klant. En natuurlijk, iedere winkel maakt op dit moment al een selectie tijdens zijn inkoop. De kunst is echter je concept scherp af te bakenen en de beste adviseur op dit gebied voor je klanten te worden.

Een voorbeeld
Onlangs bezocht ik De Nieuwe Boekerij in Zeist. Waar je bij andere boekhandels geconfronteerd wordt met de top 10 bestsellers, hebben zij ervoor gekozen persoonlijke aanbevelingen te maken. Een handgeschreven briefje bij een boek vertelt je waarom je dit exemplaar zou moeten lezen. En als het je bevalt, kun je online op de blog van de medewerkster bekijken welke andere boeken zij aanraadt en je zouden kunnen interesseren.
Het resultaat? Ik kwam zonder koopintentie de winkel binnen, maar één van de aanbevelingen sprak me zo aan dat ik toch bij de kassa terecht kwam. In dezelfde tijd liepen 4 andere klanten de zaak binnen, en zonder uitzondering deden zij een aankoop. Opvallende conversie, zeker in deze roerige tijd!

Een ander succesverhaal is het Labels concept. Zij bieden een collectie binnen heel duidelijke grenzen: internationale, exclusieve merken met 80% van de artikelen geprijsd tussen de 40 en 80 euro. De consument weet daardoor precies waarom ze de winkel zou moeten bezoeken (betaalbare outfit in niet alledaagse merken), wat heeft geresulteerd in de opening van 3 winkels binnen anderhalf jaar.

Tips
Maak dus een duidelijke keuze in je collectie en concept. Ben de gids voor je klant binnen dit segment: selecteer de beste merken, highlight de musthaves en speel in op interesses van de doelgroep. 

Durf ook binnen je assortiment aanbevelingen te doen aan je klanten. Dat betekent niet dat je iedere dag klakkeloos een nieuw product op je facebook pagina plaatst, maar geef een onderbouwd advies over waarom jij dit product voor je doelgroep hebt ingekocht.

Het doel is jezelf en je winkel te profileren als expert binnen je segment. Online kan de klant verdwalen in talloze producten en merken, maar daardoor ook in keuzestress. En voor een beetje hulp bij die keuze, weet de consument dat hij zich het beste tot de expert kan wenden..